จากรูปปิรามิดด้านซ้ายมือนี้ จะเห็นว่ากลยุทธ์ขายเป็นกลยุทธ์ที่อยู่ชั้นล่างสุดของฐานปิรามิด ถ้าเปรียบแล้วกลยุทธ์ขาย ก็คือ ฐานรากขององค์กร ถ้าขาด “กลยุทธ์ขาย” เท่ากับว่าฐานองค์กรนี้ขาดความแข็งแกร่ง กลยุทธ์ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็น “กลยุทธ์ตลาด” “กลยุทธ์แบรนด์” ก็ไม่สามารถขับเคลื่อนไปอย่างราบรื่นได้เลยโดยในเบื้องต้น ถ้าเป็นธุรกิจขนาดย่อม เจ้าของธุรกิจก็มักเป็นพนักงานขายด้วยเสร็จสรรพในตัวเอง แต่เมื่อธุรกิจเติบโตยอดขายดีขึ้นเรื่อยๆ การดูแลต้อนรับลูกค้าเพียงลำพังคนเดียวมักจะไม่ทัน ทำให้ต้องรับสมัครพนักงานขายมาช่วยงาน และเมื่อพนักงานขาย 1 คนไม่พอ ก็ต้องรับเพิ่มๆ แล้วจะรู้ได้อย่างไรว่าต้องรับกี่คน การที่จะรู้ว่าควรมีพนักงานขายจ้านวนเท่าไร และควรจะจัดสรรงานให้แต่ละคนอย่างไร เพื่อให้มีงานเพียงพอ คุ้มค่าแรงนั้นเป็นเรื่องยาก โดยเฉพาะธุรกิจไซส์เล็กๆ ดังนั้น การบริหารทีมขาย หรือ ถ้าเป็นคำศัพท์ทางวิชาการจะเรียกกันว่า “หน่วยงานขาย (Sales force)” จึงเป็นเรื่องสำคัญสำหรับผู้ประกอบการธุรกิจอาหารที่ต้องเตรียมความพร้อมเป็นอย่างยิ่ง

หน้าที่ของพนักงานขาย คือ รับผิดชอบในการติดต่อแสวงหาลูกค้า เสนอขาย เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความสนใจและตัดสินใจซื้อ รวมถึงการให้บริการก่อนและหลังการขาย ไปจนถึงการให้คำแนะนำในด้านต่างๆ ดังนั้น จึงเป็นสิ่งจ้าเป็นที่เจ้าของธุรกิจต้องมีความสามารถในการบริหารทีมขาย เพื่อให้การว่าจ้างเกิดประสิทธิภาพสูงสุดต่อธุรกิจ ตลอดจนผู้ประกอบการต้องสามารถออกแบบทีมขายที่ค้านึงถึงข้อจำกัดของ

4 ขั้นตอนสำคัญ..ในการบริหารการขาย
กรณีศึกษา
โรงงานผลิตน้้าจิ้มไก่แห่งหนึ่งเปิดมา 10 ปี โรงงานแห่งนี้มีพนักงานขาย 5 คน 3 ทีม แต่ละทีมมีความรับผิดชอบต่างพื้นที่กัน โดยขายส่งไปที่ตลาดสดในกรุงเทพมหานคร 14 เขต ปัญหาที่พบ คือ ยอดขายคงที่ ไม่ว่าทางผู้บริหารจะกระตุ้น หรือสร้างแรงจูงใจอย่างไร ยอดขายองค์กรก็ยังไม่เติบโต ในขณะเดียวกันกลับพบว่าค่าใช้จ่ายด้านการขายกลับโตขึ้นเรื่อยๆ เหตุการณ์นี้เกิดขึ้นในช่วง 2 ปีหลังจากการเปลี่ยนผู้บริหารจากรุ่นพ่อมาสู่รุ่นทายาท ซึ่งได้มีการน้าระบบต่างๆมาใช้ในองค์กร อาทิ ระบบบัญชี ระบบคลังสินค้า โดยในรุ่นพ่อนั้นไม่ได้ใช้ระบบใด อาศัยความไว้เนื้อเชื่อใจกันเพราะเป็นการทำงานแบบเถ้าแก่กับลูกน้อง และจากเอกสาร การสัมภาษณ์ และสังเกตการทำงานในโรงงานพบปัญหาต่างๆ ดังนี้