Get Adobe Flash player

โอกาสการสร้างเครือข่ายการผลิตในอุตสาหกรรมเครื่องปรุงรส

          ในหัวข้อต่อไปนี้จะเป็นการวิเคราะห์สรุปข้อเสนอรูปแบบในการเชื่อมโยงและสร้างเครือข่ายการผลิตในประเทศสหรัฐอาหรับเอมิเรตส์  โดยนำข้อมูลจากทุกส่วนในบทก่อนหน้ามาประมวล ผลการศึกษานี้ได้ผ่านการรับฟังความคิดเห็นจากผู้ประกอบการในธุรกิจที่เกี่ยวข้องถึงความเป็นไปได้ในเชิงธุรกิจเบื้องต้น  แต่ทว่าหากผู้ประกอบการรายใดสนใจจะเข้าไปลงทุนแล้ว จำเป็นต้องศึกษาลงลึกโดยการวิเคราะห์ศักยภาพของบริษัทที่สนใจจะเข้าไปสร้างเครือข่าย รวมทั้งวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบัน ณ ขณะนั้นอีกครั้ง เพราะปัจจัยต่างๆเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา และมีรายละเอียดปลีกย่อยของแต่ละธุรกิจ

          อย่างไรก็ตาม การสร้างเครือข่ายการผลิตของผู้ประกอบการไทยในตลาดตะวันออกกลางไม่ใช่เรื่องไกลเกินตัว  เพราะมีตัวอย่างความสำเร็จของกลุ่มบริษัท ไทยยูเนี่ยนผู้ผลิตอาหารทะเลระดับโลก ที่ลงนามก่อตั้งกิจการร่วมทุน กับบริษัท ซาโวลา ฟูดส์ จำกัด บริษัทในเครือของกลุ่มซาโวลา (Savola group) ของซาอุดิอาระเบีย เมื่อ 7 กันยายน 2558  กลุ่มซาโวลาเป็นบริษัทอาหารที่ใหญ่ที่สุดของตะวันออกกลาง ผลิตน้ำมันปรุงอาหาร น้ำตาล และพาสต้า และมีความเชี่ยวชาญในด้านการตลาด และการจัดจำหน่ายในภูมิภาค  ปี 2557  มีรายได้รวม 3.9 พันล้าน $US โดยที่การร่วมทุนครั้งนี้จะทำการตลาดผลิตภัณฑ์อาหารทะเลทุกกลุ่มของไทยยูเนี่ยนทั้งแบบอุณหภูมิห้อง แช่เย็น แช่แข็ง และพร้อมรับประทาน ซึ่งทั้ง 2 ฝ่าย เลือกใช้แบรนด์ John West เป็นแบรนด์ธงในการทำตลาดในตะวันออกกลาง 12 ประเทศ ได้แก่ ซาอุดิอาระเบีย UAE โอมาน คูเวต การ์ตา บาห์เรน จอ์แดน เลบานอน ซีเรีย อิรัก อิหร่าน และอียิปต์  โดยทั้ง 2 บริษัทมีแผนจะลงทุนร่วมกันประมาณ 30-50 ล้าน $US ภายใน 2 ปีข้างหน้า ตั้งเป้ายอดขายต่อปีมากกว่า 400 ล้าน $US ภายใน3-4 ปี

       ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างของการสร้างเครือข่ายการผลิตของประเทศอื่นๆในภูมิภาค MENA ซึ่งแสดงถึงทิศทางธุรกิจอาหารที่นับวันจะมีการแข่งขันสูงขึ้น และเป็นอุปสรรคต่อการค้าของไทย หากจะยังเน้นเพียงการค้าในรูปแบบเดียว คือการส่งออก

§   บริษัท The Al Dahra Kohinoor facility   จดทะเบียนลงทุนร่วมกับ India’s Kohinoor Foods ซึ่งเป็นยักษ์ใหญ่ผู้ประกอบการข้าวในอินเดีย ด้วยเงินลงทุนประมาณ 140 ล้าน AED โดยตั้งโรงงานอยู่ในนิคมอุตสาหกรรม Khalifa ในอะบูดาบี  (Kizad) ทำกิจการสีข้าวกำลังการผลิต 80,000 ตัน และจะเพิ่มการผลิตขึ้นระยะต่อไปเป็น 120,000 ตัน ต่อปี สต็อกข้าวเพื่อความมั่นคงทางอาหารประมาณ 50,000 ตัน  บรรจุถุงในแบบต่างตามความต้องการผู้บริโภค และกระจายสินค้าข้าว  ซึ่งบริษัทร่วมทุนจะมีกำลังการค้าข้าวปีละ 100,000 ตัน ถือว่าเป็นโรงสีที่ใหญ่ที่สุดใน GCC และใช้เทคโนโลยีที่ทันสมัยที่สุด โดยจะกระจายสินค้าไปยังประเทศในตะวันออกกลาง แอฟริกา และยุโรป  ทั้งนี้ อินเดียเป็นผู้ผลิตข้าวที่สำคัญของโลก กำลังรุกคืบมาครองตลาดข้าวในภูมิภาคตะวันออกกลางนี้ด้วยการย้ายมาตั้งโรงสีและจำหน่ายข้าวถุงใน UAE ซึ่งแน่นอนว่าในอนาคต โอกาสข้าวไทยจะต้องเผชิญการแข่งขันที่ยากลำบากขึ้นหากยังคิดทำธุรกิจแบบเดิม ทั้งนี้ โรงงานมีแผนเริ่มผลิตกลางปี 2560 ส่วนบริษัท Al Dahra ก็มีโรงสีข้าวและบรรจุอีก 2 โรงตั้งอยู่ที่ปากีสถาน มีกำลังการผลิตรวมปีละ 155,000 ตัน ซึ่งใช้ระบบที่ทันสมัยครบวงจรตั้งแต่การรับวัตถุดิบ เก็บรักษาข้าวภายใต้ระบบควบคุมอุณหภูมิ บรรจุ และขนส่ง

รูปแบบการเข้าสู่ตลาด (Mode of entry) ผลิตภัณฑ์ซอส เครื่องแกง และเครื่องปรุงรส

จากการวิเคราะห์ข้อมูลด้านมหภาค สภาพตลาดและแนวโน้มธุรกิจ ของผลิตภัณฑ์ซอสและเครื่องปรุงรสในตลาด UAE และตะวันออกกลางนั้น  พบว่ารูปแบบการเข้าสู่ตลาด UAE ที่มีความเป็นไปได้และควรเริ่มดำเนินการทันทีในระยะสั้นนี้ เพื่อรักษาส่วนแบ่งตลาดเดิมไว้และขยายตลาดเพิ่ม  คือ

1) การจัดตั้งตัวแทนการค้าประเทศไทยเพื่อจัดการรวบรวมสินค้าจากหลายบริษัทให้เต็มตู้สินค้าเพื่อส่งออก เนื่องจากพบว่าผู้นำเข้าใน UAE ทุกรายถึงแม้เป็นรายใหญ่ก็ให้ข้อคิดเห็นที่ตรงกันคือ ไทยไม่ค่อยมีผู้รวบรวมสินค้าเพื่อส่งออกในตู้เดียวกัน (consolidated) กรณีที่สั่งซื้อสินค้าชนิดเดียวไม่เต็มตู้คอนเทนเนอร์ ทำให้เสียโอกาสในการส่งออกสำหรับ SME หรือรายใหม่ที่เพิ่งนำสินค้าเข้าตลาด ทำให้ผู้นำเข้าหันไปสั่งซื้อสินค้าจากประเทศอื่นที่จัดการได้แทน  

2) บริษัทผู้ผลิตไทยควรพิจารณาการร่วมทุนกับผู้กระจายสินค้าหรือธุรกิจร้านค้าปลีกในประเทศ UAE หรือตะวันออกกลาง เนื่องจากพบว่าในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมาผู้ผลิตอาหารรายใหญ่ในหลายประเทศเริ่มจับมือกับธุรกิจค้าปลีก เพื่อเพิ่มศักยภาพการแข่งขัน โดยสินค้ากลุ่มซอสและเครื่องปรุงรสของไทยนี้ ถือว่ามีจุดแข็งและมีเอกลักษณ์เฉพาะที่โดดเด่น  รวมทั้งมีอัตราเติบโตในระดับสูงสำหรับตลาด UAEจึงน่าจะเป็นโอกาสที่ดีที่จะต่อยอดธุรกิจร่วมกัน

3)  การทำสัญญาเพื่อผลิตสูตรเฉพาะ/พันธมิตรธุรกิจ ด้าน R&D , การผลิต การเข้าสู่ตลาดด้วยวิธีนี้ แนะนำสำหรับโรงงานที่จะหาพันธมิตรเพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือปรับปรุงสูตรของซอสและเครื่องปรุงรสไทยใหัมีความผสมผสานวัฒนธรรมการบริโภคแบบอาหรับเข้ามาด้วย จำเป็นต้องมีผู้เชี่ยวชาญที่เข้าใจผู้บริโภคมาช่วยกันพัฒนา เพื่อต่อยอดธุรกิจให้กว้างขึ้น นอกเหนือจาการผลิตซอสและเครื่องปรุงรสแบบไทย

 

               การแบ่งส่วนตลาด  Market Segmentation

             การแบ่งส่วนตลาดของสินค้ากลุ่มซอสและเครื่องปรุงรสจะเป็นการแบ่งส่วนตลาดตามพฤติกรรม (Behavioristic segmentation) โดยใช้พฤติกรรมการตอบสนองต่อผลิตภัณฑ์เป็นเกณฑ์ หรือเป็นการตลาดกลุ่มย่อย(niche marketing) จะเน้นที่กลุ่มย่อยๆ ที่อยู่ในส่วนตลาด ได้แก่

1)        ลูกค้าชอบบริโภคซอสและเครื่องปรุงรสแบบไทย

2)        ลูกค้าที่ชอบซอสและเครื่องปรุงรสแบบปรับปรุงสูตรให้เป็นแนวอาหรับมากขึ้น เพื่อขยายสู่ตลาดอื่นในภูมิภาคตะวันออกลาง เช่น อิหร่าน ซาอุดิอาระเบีย

นอกจากนี้ กลุ่มลูกค้าชอบบริโภคซอสและเครื่องปรุงรสแบบไทย  จะแบ่งกลุ่มตลาดตามเชื้อชาติ (Segment by Nationality)  ผู้บริโภคใน UAE สามารถออกตามเชื้อชาติออกเป็น 4 กลุ่มใหญ่ๆ ได้แก่

1)      ชาวอาเซียน ส่วนใหญ่เป็นคนฟิลิปปินส์ คนอินโดนีเซีย คนไทย รวมถึงคนจีน ญี่ปุ่น และเกาหลี  ซึ่งผู้บริโภคกลุ่มนี้มีวัฒนธรรมการบริโภคอาหารใกล้เคียงกับคนไทยมากที่สุด ทั้งในเรื่องรสชาติและผลิตภัณฑ์อาหาร ทำให้เครื่องปรุงรสและเครื่องแกงแบบไทยมีโอกาสจับกลุ่มผู้บริโภคกลุ่มนี้ได้ง่ายกว่ากลุ่มคนเชื้อชาติอื่น

2)      ชาวอาหรับพื้นเมือง (Local People) หรือชาวเอมิเรตส์ มีความรู้และระดับการศึกษาสูง ส่วนใหญ่คือการรับราชการพลเรือนและทหาร ขณะที่คนส่วนน้อยทำธุรกิจ แต่ส่วนใหญ่ทุกอาชีพจะมีรายได้สูงมาก จึงถือเป็นกลุ่มผู้บริโภคระดับ High-end โดยคนพื้นเมืองชาวยูเออีรวมทั้งชาวอาหรับพื้นเมืองในตลาดตะวันออกกลางในปัจจุบันมีความสนใจข้อมูล ข่าวสาร และมีการเปิดรับวัฒนธรรมจากภายนอกมากขึ้น

3)      ชาวเอเชียใต้ เป็นกลุ่มคนที่มีจำนวนมากที่สุดในยูเออีส่วนใหญ่เป็นชาวอินเดีย ปากีสถาน และบังกลาเทศ เข้ามาทำงานใช้แรงงาน (Blue Collar) เป็นหลัก ทั้งในภาคอุตสาหกรรมการผลิต ก่อสร้าง รวมทั้งงานในภาคบริการ

4)      กลุ่มชาวตะวันตก เป็นกลุ่มที่มีรายได้สูง ส่วนใหญ่เป็นนักธุรกิจและคนทำงานที่ใช้ทักษะซึ่งส่วนหนึ่งเดินทางมาทั้งครอบครัวและเข้ามาพำนักอาศัยระยะยาว

 

การกำหนดตลาดเป้าหมาย Market Targeting

           เมื่อกำหนดการแบ่งส่วนตลาดเป็น 2 กลุ่มย่อย ดังนั้นจึงเลือกใช้กลยุทธ์หลายส่วนตลาด (multiple segment strategy) เนื่องจากผลิตภัณฑ์มีหลายประเภท   โดยกลุ่มซอสและเครื่องปรุงรสแบบปรับปรุงสูตรให้เป็นแนวอาหรับมากขึ้น จะใช้กลยุทธ์การตลาดที่แตกต่างกัน (Differentiated marketing strategy) โดยออกแบบผลิตภัณฑ์ และส่วนประสมทางการตลาดให้ต่างกันตามรสนิยมของผู้บริโภคแต่ละตลาด เช่น ผู้บริโภคชาวเอมิเรตส์ใน UAE  ผู้บริโภคซาอุดิอาระเบีย ผู้บริโภคอิหร่าน ซึ่งจำเป็นต้องศึกษาพฤติกรรมการบริโภค ความชอบ รสนิยมของแต่ละตลาดให้ชัดเจน

 

การวางตำแหน่งทางการตลาด Market Positioning

               การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ตามประเภทของผลิตภัณฑ์  โดยซอสและเครื่องปรุงรสแบบไทยกำหนดตำแหน่งเป็นผลิตภัณฑ์เป็นไปในทิศทางที่มุ่งสนองตอบความต้องการของผู้บริโภคที่หลากหลาย จึงเลือกที่จะวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์เครื่องปรุงรสของไทยโดยให้ความสำคัญกับ คุณภาพและความหลากหลายของสินค้า

สร้างภาพลักษณ์และการรับรู้ในสินค้าอาหารไทย (Make it Easy)

สินค้าอาหารไทยเป็นที่รู้จักและยอมรับด้านคุณภาพมาตรฐาน มีเอกลักษณ์โดดเด่นเรื่องรสชาติ และเป็นอาหารเพื่อสุขภาพ โดยเฉพาะเครื่องเทศ เครื่องแกงสำเร็จรูปต่างๆ ที่นำไปใช้ประกอบอาหาร ล้วนมีส่วนผสมของสมุนไพร จึงเป็นอาหารที่มีคุณค่าทางโภชนาการ มีไขมันต่ำ ทานแล้วไม่อ้วน อย่างไรก็ตาม การรับรู้ยังอยู่ในวงจำกัดจำเป็นต้องเปิดประสบการณ์ด้านอาหารไทยให้ผู้บริโภครู้จักกว้างขวางขึ้น นอกจากนี้กระบวนการปรุงอาหารไทยโดยใช้เครื่องปรุงรสต่างๆ ยังไม่เป็นที่รู้จักแพร่หลาย เป็นปัจจัยสำคัญที่ต้องปรับปรุงเพื่อช่วยดึงดูดให้ผู้บริโภครายใหม่ได้เข้ามาเปิดประสบการณ์และทดลองการบริโภคอาหารไทยมากขึ้น ซึ่งต้องดำเนินการควบคู่กับการพัฒนารูปแบบสินค้าให้ใช้ง่ายและมีรสชาติที่เหมาะกับรสนิยมการบริโภคในกลุ่มต่างๆ ด้วย